Как повысить цены на свои услуги и не отпугнуть клиентов

Перед любым специалистом рано или поздно встает вопрос о повышении цены на свои услуги. Причин на это может быть много, начиная с банальной алчности, заканчивая повышением профессионализма и соответственно с повышением качества услуг. Перед такой проблемой встал и я, но я не искал способов и принципов, я просто поднял стоимость своих услуг. Но не спешите поступать также, поскольку такой способ влечет некоторые проблемы связанные с непониманием клиента причины повышения.

Собственно с этой проблемой я и столкнулся, очередной клиент задал глупый вопрос: что входит в создание сайт? На что получил соответствующий ответ: создание сайта. Клиента я потерял, но вывод сделал: надо расписать состав услуги. Не самая простая задача, но я таки это сделал, параллельно с этим мне случайно попалось видео Дмитрия Кота, в котором рассказывался один эффективный прием продажи цены. Прием это заключался в том, что некоторый интернет-магазин предлагал три варианта:

  1. Макбук полной комплектации, который доставят прямо сейчас или в любое удобное для клиента время.
  2. Макбук средней комплектации, который доставят на следующий день в определенное время.
  3. Макбук минимальной комплектации, который привезут когда-то там, неизвестно когда.

Я отнесся к этому скептически, но тем не менее решил попробовать. Если о стоимости размышлять не пришлось, то о «комплектации» услуги пришлось хорошо подумать, поскольку «абы что» не хотелось писать в принципе.

В итоге у меня получилось вот так:

Первый шаг: определяемся с комплектацией услуги

Прежде всего нам необходимо определится с тем, что является основой нашей услуги. В моем случае — это сайт, то есть вне зависимости от выбранной цены(пакета), Вы получите качественный сайт, который будет эффективно выполнять свою задачу. По сути я подобной тарификацией убил два зайца:

  1. Расписал что входит в стоимость.
  2. Создал пакет для каждой из трех условных категорий клиентов.

Спешу Вас разочаровать, здесь нет абсолютно никакого обмана. Все три варианта я разрабатывал исходя из опыта работы с теми клиентами, которых привлекает мой сайт. Самый дорогой вариант рассчитан на тех, кто уже имеет материал для сайта или не имеет, но знает откуда его взять. Самый дешевый для тех, кто хочет завести себе личный сайт, но пока не знает чем его наполнить, в таких случаях все растягивается надолго, от того и срок такой большой.

Откуда брать перечень, скажем так, подуслуг из которых состоит Ваша услуга? Вопрос не праздный, если спросить профессионала из чего состоит его услуга, то он очень долго будет думать прежде чем начнет перечислять и вряд ли он перечислит все. Проблема в том, что специалист с небольшим опытом не перечислит из-за отсутствия опыта, а профессионалу будет трудно вспомнить по причине того, что выполнение работ отточено до автоматизма. Способ только один, во всяком случае я придумал только этот способ, это выполнять заказ с «блокнотом и ручкой» фиксируя каждое действие. После выполнения заказа нам остается только проанализировать свои записи и распределить на несколько групп. Первая группа — это те действия, без которых Ваша услуга не может быть выполнена — это как раз и будет самый дешевый тариф(пакет). Остальное можно распределять на разное количество групп, тут, как говорится, на Ваше усмотрение, чем больше групп, тем меньше разница в цене и соответственно наоборот.

Каковы результаты

Начну с того, что один из моих заказчиков, с которым мы договаривались  до внедрения мной вышеприведенной ценовой политики, когда я всем говорил «Стоимость моих услуг от 15 000 рублей без учета расходов на услуги третьих сторон», увидев перечень цен, попросил увеличить стоимость заказа.

На данный момент, а времени прошло совсем немного, но достаточно, ещё ни один из клиентов не посмотрел в стороны менее дорогих вариантов. Только самый дорогой. К слову сказать, раньше мой прайс был для всех 15 000 рублей, без разбора. Так что применив эту схему я не только выиграл в прибыли, но и разработал более гибкую ценовую политику, учтя основные категории клиентов.

Выводы

Стоимость услуги можно поднять без проблем лишь перечислив перечень того, что в неё входит. Этим самым мы снимаем возражение типа: «А что входит в эти N тысяч?». Говорит ли потенциальному клиенту о чем-либо хоть один из пунктов? Вряд ли. Зато вопросов не остается в принципе.

Ещё один очень занимательный момент заключается в том, что человек, выбирая пакет, видит что у самого дешевого нет каких-то пунктов и выбирает тот пакет, где все есть не понимая что там важно, а что нет. Самое интересное в том, что все пункты важны, но не всем, в этом и заключается эффективность данного метода.

Оценка статьи

Полная фигняУзнал немного новогоНормальная статьяХорошая статьяСупер! (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Подпишитесь на рассылку и получайте новые статьи на почту